کارنامهٔ سلامت کسب‌وکار، دقیقاً به همین شکل تحویل می‌شود

نمرهٔ ۳۴ از ۵۰ در استراتژی معمولاً یعنی سندی وجود دارد و کسی به آن رجوع نمی‌کند. در کسب‌وکاری که فروشش ۴۲ گرفته، این شکاف زودتر از همه‌جا در انتخاب سفارش خودش را نشان می‌دهد. هر سفارشی که برسد پذیرفته می‌شود، چون معیارِ «کدام سفارش را نگیریم» جایی نوشته نشده است.

آنچه کار می‌کند سند استراتژی وجود دارد و لازم نیست از صفر نوشته شود

فرضیه سه اولویت امسال مکتوب نشده‌اند، پس اولویت عملی همان چیزی می‌شود که آن هفته فوری‌تر به نظر می‌رسد.

۳۷ از ۵۰ یعنی پایه‌ها هست: آدم‌ها می‌مانند و کار پیش می‌رود. چیزی که کم است لایهٔ میانی است. در بیست و چهار نفر، هنوز هر تصمیمِ غیرروزمره به یک میز می‌رسد و همین، سقفِ سرعت کسب‌وکار را تعیین می‌کند.

آنچه کار می‌کند آدم‌ها می‌مانند و کار روزمره بدون کشمکش پیش می‌رود؛ منشور فرهنگی مکتوب است و تیم آن را می‌شناسد

فرضیه رشد از ده نفر به بیست و چهار نفر اتفاق افتاده، ولی ساختار تصمیم‌گیری همان ساختار ده‌نفره مانده است.

۳۱ از ۵۰ در کنار فروشِ ۴۲، تصویر کسب‌وکاری است که سود می‌سازد و بالشتک ندارد. در همین حوزه، ذخیرهٔ نقدی و نظم گزارش‌دهی پایین‌ترین پاسخ‌ها را گرفته‌اند.

آنچه کار می‌کند گزارش مالی ماهانه بسته می‌شود؛ پایه‌ای که فقط باید زودتر و منظم‌تر شود

فرضیه تخفیف‌های فروش بدون دیدن اثرشان بر حاشیه داده می‌شوند، چون حاشیه فقط در سطح کل دیده می‌شود.

۴۲ از ۵۰ نشان می‌دهد فرایند فروش شکل گرفته و جواب می‌دهد. نکته این است که همین قدرت روی چند نفر سوار است؛ حفظش به ماندن همان چند نفر گره خورده.

آنچه کار می‌کند فرایند فروش شکل گرفته و بیشتر فرصت‌های واجد شرایط به قرارداد می‌رسند؛ تیم فروش می‌داند سراغ کدام مشتری برود و سراغ کدام نرود

فرضیه بهترین فروشندهٔ تیم کاری می‌کند که هیچ‌جا نوشته نشده و بقیه آن را با تقلید یاد می‌گیرند.

۳۳ از ۵۰ در کنار فروشِ ۴۲ یک الگوی روشن می‌سازد: قرارداد با رابطه بسته می‌شود و جایگاه هنوز ساخته نشده. تا وقتی مشتری نتواند در یک جمله بگوید چرا شما، معرفی و ارجاع هم اتفاقی می‌ماند.

آنچه کار می‌کند رابطهٔ مستقیم با مشتری هنوز خودش قرارداد می‌آورد

فرضیه تمایز واقعی در سرعت تحویل و انعطاف فنی است، ولی هیچ‌جا به زبان مشتری نوشته نشده است.

۳۶ از ۵۰ یعنی کار روی ریل است ولی ریل همه‌جا یکسان نیست. در تولید و بسته‌بندی، هر شیفت روش خودش را دارد و همین تفاوت، خطای برگشتی را می‌سازد.

آنچه کار می‌کند فرایندهای اصلی نوشته شده‌اند و کار روی ریل است؛ جلسهٔ منظم استراتژی برگزار می‌شود

فرضیه دستورالعمل‌ها نوشته شده‌اند ولی در محل کار در دسترس نیستند، پس عملاً حافظهٔ سرشیفت جای آن‌ها را گرفته است.

۴۴ از ۵۰ یعنی مشتری می‌ماند و برمی‌گردد. این تنها حوزه‌ای است که می‌شود روی آن حساب باز کرد؛ بازسازی بقیهٔ حوزه‌ها معمولاً با پول همین مشتریان ماندگار انجام می‌شود.

آنچه کار می‌کند مشتری‌ها خودشان تمدید می‌کنند و مشتری تازه معرفی می‌کنند؛ سطح خدمات مکتوب است و تیم رعایتش می‌کند

فرضیه کیفیت رابطه بالاست ولی چون اندازه‌گیری نمی‌شود، افت تدریجی‌اش هم دیر دیده خواهد شد.

۲۹ از ۵۰، پایین‌ترین نمرهٔ کارنامه. مسئله فقط نبودِ نرم‌افزار نیست: قرارداد، شرط قیمت و سابقهٔ مشتری هرکدام جای خودشان را دارند و هیچ‌کدام جای مشترک نیستند. همین، ریسکِ «یک نفر نباشد» را از ریسک فردی به ریسک کسب‌وکار تبدیل می‌کند.

فرضیه ابزار خریداری شده ولی چون ورود داده به کسی سپرده نشده، عملاً کنار گذاشته شده است.